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做好苗木销售,需要跟客户换位思考

来源:花卉报 作者:焦自龙 发布时间:2019-03-22 09:30:14

【概要】苗木销售者在进行产品营销前,先要明确一件事情:自己的目标客户群到底是谁,谁才是自己苗木产品的最终买家。苗木产品的类别不同,客户群和目标市场也截然不同。比如做小苗的,客户基本都是新建或扩建苗圃;做大苗的,客户基本都

  苗木销售者在进行产品营销前,先要明确一件事情:自己的目标客户群到底是谁,谁才是自己苗木产品的最终买家。苗木产品的类别不同,客户群和目标市场也截然不同。比如做小苗的,客户基本都是新建或扩建苗圃;做大苗的,客户基本都是绿化施工单位。

做好苗木销售,需要跟客户换位思考

  所谓从客户角度去诠释树种的好,是相对于自己或同行的角度来说的。在苗木营销宣传时,自己或同行认为的树种优势,在客户看来或许根本算不上优势。只有能够被客户认可的优点,才是有效优点,才是应该着重宣传的优点。要明确客户想要的是什么,客户的痛点、难点、兴趣点在哪里,试着用自己的产品去为客户排忧解难、锦上添花、雪中送炭,这才是正确的苗木营销思路。

  不能硬生生地质问客户为什么不买自己的苗木,客户没有义务购买,但你却有任务销售。因此,要顺应客户的意识和思想,想客户之所想。

  新建或扩建苗圃的老板,在采购小苗时会考虑哪些因素?笔者认为,更多考虑的还是这种苗木产品在未来能不能火、能不能好卖以及能不能卖上个好价钱。所以在对小苗进行营销推广时,首先要自己来回答上述几个问题,并且回答的必须客观全面,不能王婆卖瓜自卖自夸。倘若自己都不清楚自己的苗木产品未来前景如何,客户又怎能对此感兴趣呢。恐怕买小苗的客户不会关心你繁育了多少苗木,栽植了多少面积,攻克了多少难关,或者拥有了多少个品种。

做好苗木销售,需要跟客户换位思考

  很多时候客户想要的都不是很复杂,若是自己没有头绪,就需要多交流多探讨,毕竟摸清脉搏才能抓准药。

  大苗生产商的客户,主要是与园林工程有关的人或单位。决定最终采购的通常是项目甲方、景观规划设计院和绿化施工单位。大苗生产商最优质的客户就是甲方,如房地产开发商、市城建局、高校后勤处、景区或其他公共事业单位等。分析一下甲方客户的心理诉求,对方栽树的目的和意义是什么,想要达到什么样的效果,可以实现多少价值等等。从这个角度逆向思考自己苗木产品的优点有哪些,自己认为的好是否是真的好。

  比如你的苗木产品若能在金九银十的房屋销售旺季开花、结果、变色,并且缓苗期短,移栽后即刻具有景观效果,能够吸引眼球,提升房屋档次,增加卖点,那么这类产品定会受到地产商的青睐。

  比如你的苗木产品能够营造一种很文艺、很舒适的环境和氛围,能够让人忍不住在树下驻足、交流或读书;能够吸收更多有害气体,为园区提供洁净的空气;能够被学生喜爱的树种,校领导也不会例外。

  又比如景区里又美又奇特的树,医院里安静祥和的树,城市公园里有文化底蕴和特色、能够凸显城市内涵和正能量的树,与项目内涵完美融合、能够展现出设计师的灵感与艺术造诣的树等等。

  这类例子有很多,相信很多树种也都具有这样或那样的优势。苗木经营者要为自己的苗木产品找准定位,好马配好鞍,好苗木配好项目,切不可每天闷头叫卖,南辕北辙。苗木品种虽然有成千上万种,其应用场景、目标市场和消费群体也都不尽相同,但苗木营销的思路都是类似的,即从客户角度去诠释树种的好,而非自己。

  谁都觉得自己家孩子是最俊的,谁都觉得自己的苗木是最好的,但这种好要想服众,就必须转化成订单和销售额,就必须有客户为其心甘情愿买单,这便是商业的简单粗暴,也是苗木营销中浅显却又深奥的道理。

  省掉自吹自擂和漫天广告,省掉孤芳自赏和庸人自扰,单捡最实在的来,重新思考一下你的苗木产品真正吸引客户的地方是什么,从客户角度去诠释树种的好,这是苗木营销的重点问题,也是苗企扩大销售的大前提。

  做好苗木销售,需要跟客户换位思考

  要提前为苗木产品设定好应用场景,尽量让客户做选择题而非填空题;要提前想好客户的客户是谁,为其所要服务的对象提供便利、解决难题,就是最好的服务和维护客户方式。

  做好苗木销售,需要跟客户换位思考

  每种苗木产品都有其特定的用武之地,尽可能挖掘苗木产品的最适应用场景,尽量让苗木与建筑完美融合;在苗木推广和应用中也要懂得取舍,毕竟物极必反。

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